【赛迪网讯】编者按：IT是一个不缺概念的产业，无数风云人物用壮阔而瑰丽的词汇为我们描绘出无比动人的远景，引领着产业向前迈进，掀起了一次又一次发展高潮。可是，并非每一个远景都会变成现实。蔡汉辉这位BEA中国公司的领队者和BEA一样的现实，他清醒地认识到，仅仅制定远景是不够的，更为重要的是要清晰地勾勒出实现远景的途径和强有力的执行能力。正致力于推广“流体计算”概念的BEA，这次是不是只给我们画了一张IT“大饼”呢？ 时间：2004年9月22日 人物：BEA系统（中国）有限公司总经理　蔡汉辉     《中国计算机报》执行总编 卢山 IBM的“按需计算”、HP的“动成长企业”、Sun的“Sun ONE架构”……类似的概念勾勒出同样美好的远景。今年年初，基础件市场的领导型企业BEA也提出相近的概念――“流体计算”。

BEA系统（中国）有限公司总经理　蔡汉辉

卢山：今年年初，BEA提出了“流体计算”的概念，并把它视为企业计算的发展方向，贵公司的CEO庄思浩也表示，这是BEA未来几年的发展目标。你们提出“流体计算”是基于什么样的考虑？ 蔡汉辉：一直以来，BEA在企业计算领域都处于领导者的位置，面对企业在IT应用方面出现的一些新问题，我们有责任采取一些新的推动措施。许多企业在IT应用上都存在这样一种现状：业务不停地发展，新生业务层出不穷，为了满足这些新业务，企业必须建立一个又一个新的IT系统，但当新的IT系统发展起来之后，业务的需求却又改变了。企业的IT永远跟业务需求存在着一定的差距！ 为了弥补这段差距，BEA提出了“流体计算”的理念，利用SOA（Service Oriented Architecture，面向服务的架构）架构，消除IT手段与业务需求之间的差距，使IT成为企业灵活、高效的伙伴。直接来说，我们希望通过“流体计算”这样一种模式，把兼容性、生产力、主动适应性这三个核心要素拓展到企业计算的所有组件中去。

蔡汉辉警语 1．与国外先进的用户相比，中国的用户与“流体计算”远景之间的距离还是比较大的，但是中国用户却可能是实现“流体计算”最快的。 2．仅仅描述远景是远远不够的，更重要的是要有实际的推动。 卢山：无论从解决问题的出发点，还是从解决问题的途径，“流体计算”与IBM的“按需计算”、HP的“动成长”、VERITAS的“效用计算”都有很多相似之处。从本质来讲，“流体计算”与其它企业提出的类似概念是否有所不同？ 蔡汉辉：我觉得从本质上来看没有很大的区别，大家都是往一个方向发展，都是希望IT作为一种工具或者手段，能够快速地响应企业业务需求的变化。可能唯一不同的是，我们坚信仅仅描述远景是远远不够的，更重要的是要有实际的推动。所以，我们提出“流体计算”这一概念和推出相关产品几乎是同步进行的，这是我们一个非常明显的优势。 卢山：BEA在描述“流体计算”的远景中有这样的观点，认为“流体计算”将从根本上改变IT的角色，也就是说，如果真正地实现了你们提出的三个核心要素之后，IT在企业中的角色将会发生改变。你能不能描述一下改变以后的IT在企业当中是一个什么样的角色？ 蔡汉辉：目前，IT在企业中处于一种附属的位置，是比较被动的。完成角色转变之后，首先它与企业业务本身会取得一种平衡，成为业务的合作伙伴。更进一步来看，它甚至可以改变业务的方针、方向和流程。其实，我们从现在的实际状况中也可以看到这样的端倪，很多业务如果没有配套的IT系统的话就不可能实现。如果IT使得这些业务有了突破性的发展，那么IT与业务之间就达成一种合作、协同的关系了。 卢山：从你的判断来看，中国用户的情况与“流体计算”描述的应用远景有多大的差距？ 蔡汉辉：我是这样看的，与国外先进的用户相比，中国的用户与这个远景之间的距离还是比较大的，但是中国用户却可能是实现“流体计算”最快的。 要实现“流体计算”，必须先过SOA这一关。我们看到，在中国IT建设中走在最前面的电信、金融企业也才刚刚意识到SOA的重要性，从这个现象我们就可以判断出究竟有多大的差距。但是，我依然认为，在实现“流体计算”上，中国的用户会是最早的。主要基于两个原因：第一，随着加入WTO之后开放的深入，中国企业必须面对全球化的激烈竞争，尤其是电信、金融之类的主要行业，更需要通过先进的IT支持来提升业务上的竞争力；第二，中国在IT发展上起步较晚，但发展速度很快，中国的用户没有太多的包袱，没有什么历史遗留的技术、系统等问题需要慢慢地转化，完全可以一步到位。 全球著名咨询机构Gartner今年6月底公布了最新的应用平台套件象限图（Magic Quadrant for Application Platform Suites ，2004），BEA 表现出众，被列入“领导者”象限，充分显示了BEA在SOA领域的领导地位，并且在 “远见”和“执行力”两个方面，超越IBM、Oracle等厂商，高居榜首。 卢山：2003年，IT企业的日子并不好过，但BEA公司2004财年营收却突破10亿美元，成为全球第五大软件企业，所以人们提到BEA，常说的一个词是“例外”，BEA到底有哪些“例外”之处？ 蔡汉辉：我们具备了两个优点：第一，我们对市场趋势有很清晰的了解和判断，同时，也能够根据这些因素来制定短期的目标和长期的远景，就像“流体计算”；第二，我们有很强的执行能力。换句话说，我们不仅能够描述远景，还能够非常迅速地把远景转化为产品、解决方案，然后通过我们的销售人员以及合作伙伴，把它推到市场上去，真正地解决客户的实际问题。 我们的很多竞争对手提出的理念、远景并不比我们差，但是仅会画饼是不够的！ 卢山：在Gartner发表的APS象限图中，BEA无论是远见还是执行力都名列前茅，你们是如何做到的？ 蔡汉辉：其实，同时具备这两种优点的不是只有BEA一家，很多企业也能做到，只是谁做得更好而已。跟其他IT大腕相比，我们更专注一些，专注于软件领域，而且是精确到基础件，所以我们在这方面对于市场需求的响应速度会很快；另外，有些公司也很专注，业务非常单一，但它却没有我们的规模。我们刚好处于一个平衡点上，专注于基础件市场，而且在这个领域形成了自己的规模效应，这是BEA快速发展的关键所在。 卢山：今年，IBM发布了它的整合战略，提出集成运算，瞄准的也是基础件市场。像你们这样一个3000人的公司面对IBM这种30万人的超大型军团，是不是有特别大的压力？ 蔡汉辉：压力肯定是有的！在基础件领域我们已经领先很多，从市场份额来看，无论是在全球还是在中国，我们都领先于竞争对手。但是不管领先多少，都应该有压力，都应该有一种危机感。做企业也如逆水行舟，不进则退。也有人讲，“把中间件市场从无到有地做起来，BEA已经做得很好了”，这没错，但是我们看到的是更广阔的市场空间。我们会专注在高端软件，更深地拓展用户需求，我们必须不断地向前看。做企业永远要给自己一个压力，有压力才会有动力。

蔡汉辉警语 1．基础件软件是为了解决业务的问题而出现的，重要的是保持业务理念、管理、流程等方面的先进性。 2．我们在中国有很多合作伙伴，我们渴望和他们一起进步，这样才能推动中国软件市场的发展。 2003年9月11日，BEA的CEO庄思浩在北京召开的一个新闻发布会上称，BEA到中国来是为了创造软件，而不是为了制造软件，它要在中国建立一个真正意义上的软件研发中心，要建立一个真正意义上的“中国BEA”。 卢山：庄思浩是在去年中秋节时做出要把“BEA中国”变成“中国BEA”的承诺。如今一年过去了，在你看来，现在是“BEA中国”，还是“中国BEA”？ 蔡汉辉：我觉得我们每一天都往这个方向进展。BEA在中国有很多合作伙伴，他们都是专注于应用解决方案的提供商。我们通过自己的基础件优化他们的应用，然后提供给最终用户；同时，我们还跟很多Linux公司合作，希望通过我们基础件的配合，让Linux在中国市场上能够更容易地推广出去。从这两个层面来看，我们推动了这些合作伙伴在技术、产品功能上的进步。 卢山：庄思浩不仅做出要当“中国BEA”的承诺，还在中国成立了BEA在美国之外的第一个研发中心，一年过去了，研发中心有哪些成果？ 蔡汉辉：中国的这个研发中心是在去年9月份正式成立的，到今天已经达到一定规模，而且还在继续壮大。此外，公司已经把我们非常重要的一款产品――交易处理器Tuxedo的所有研发工作都放到这里来。所以，现在这个研发中心除了支持中国市场以外，还支持全球市场。

蔡汉辉警语 面对不同的市场形态，销售的策略和模式肯定是要有所不同的，有的市场适合分销的模式，有的市场就只能走直销的路子，我想这是由市场和客户来决定的。 充满新鲜感和战斗激情的蔡汉辉甫一进入IT业，就碰上一位号称擅长于从“鸡蛋里挑骨头”的“魔鬼教练”，从而炼就一身本领。如今成为BEA中国公司领队者的他，是否也会有魔鬼倾向？ 卢山：你曾经在IBM、康柏、Peoplesoft等公司担任过重要职位，在硬件和软件方面都有丰富的销售经验，你觉得在中国市场，硬件产品和软件产品哪一个销售更好做一些？ 蔡汉辉：各有难易。总的来讲，无论是软件还是硬件，它都是客户总体解决方案的一部分，这是共通之处；其分别在于，在整个价值链上，软件产品更靠近客户实际业务的一端。软件是解决用户的实际应用问题的，所以就要求销售人员对于客户的业务要了解得更深入。至于两者哪个更容易一些，我实在无法下结论，因为这跟个人的实际情况有关。 卢山：你今天的成就某种程度上得益于你的第一个老板，当年他对你们挑剔到“鸡蛋里挑骨头”的程度，你也曾想过辞职，但却最终坚持了下来，为什么？ 蔡汉辉：因为我喜欢接受挑战，而且我觉得自己工作是为了公司，如果要走也不应该是为了某一个人，考虑再三，觉得没有走的必要。另外，我从正面去看待他对我们的挑剔，这种严厉和魔鬼式训练对于我的个人成长是非常有益的。后来，我跟当时的老板还成了好朋友。 卢山：今天你成为BEA中国公司的老板，是否也成了员工心目中的“魔鬼教练”，成了一个专门在鸡蛋里挑骨头的老板？ 蔡汉辉：我是很严格，但我不会过分，会尽量去平衡主次，我知道，不是每个人都能接受魔鬼教练的方法。我对几个方面的要求是比较严格的：第一，对管理层的要求很高，因为这些中坚力量对于公司的影响非常之大。第二，以客户为中心的工作思想，客户满意度一直是BEA的考核重点。第三，负责任的工作态度，不仅要有强烈的责任感，还必须有主动承担的意识。

蔡汉辉警语 1．总的来讲，无论是软件还是硬件，它都是客户总体解决方案的一部分，这是共通之处；其分别在于，在整个价值链上，软件产品更靠近客户实际业务的一端。 2．我从正面去看待他对我们的挑剔，这种严厉和魔鬼式训练对于我的个人成长是非常有益的。 ●容斋随笔 远景?途径?实现 在战国七雄中，无论从政治、经济、文化等哪个方面来看，秦国都要比中原各诸侯国落后。可是，当秦孝公遭遇商鞅之后，这对最佳组合经过二十三年的励精图治，为秦的强大奠定了坚实基础。 百家争鸣的年代，会“画饼”的人实在太多了，但真正能如商鞅般获得一展抱负机遇者并不是很多。其中的关键之处有二：第一，擅长“摘心”，商鞅根据当时饱受战乱之苦而思一统的“民心”和追求富国强兵以图称雄海内的“君心”，为秦国的统治阶层描绘了一片中央集权制的美好远景。第二，能够清晰地在远景与现实之间勾勒出一条实现途径，商鞅所提出的改革变法、刑法治国、耕战并重等一系列措施确实是有很大可行性的。 在IT产业的严冬之中，我们也看到一个“百家争鸣”的盛况，坚信IT将否极泰来的厂商们极为一致地提出了类似的IT应用远景，譬如IBM的“按需计算”，譬如HP的“动成长企业”，譬如BEA的“流体计算”。 这些IT大腕们抓住企业IT目前碰上的最大问题――IT支持与业务需求之间存在缺口的现象，为用户们描绘了一幅如天堂般的数字应用情境，也从各自的领域提出了“填平鸿沟”和“以IT创造价值”的途径。当然，如果仅仅是画上一张IT大饼，用户们肯定不会买账，IT厂商要赢得“君心民意”需要的是更多的切实可行的产品及解决方案。BEA在这方面开始了自己的行动。 有了远景、途径依然是不够的，接下来还需要强有力的执行。如何让自己的变法思想为民众所接受并得以推广实施，也是商鞅改革之初极为头疼的问题，这位高明的政治家想出了一个极为有意思的办法――“城门立柱”，以五十两黄金为代价，悬赏自南门往北门搬运一根三丈长木柱的劳力，最终赢得民众的信任。“重赏奖功”与“严刑惩过”也是商鞅实现富国强兵远景中非常重要的措施，藉此凝聚起非常强悍而充沛的执行力。BEA是一个非常重视执行力的企业，这是其数年来实现高速成长的重要原因之一。 这样的一个企业，还拥有了蔡汉辉这样严格的管理者，她在中国市场的成功似乎指日可待，所缺的无非是一个“秦孝公”而已。 但，毫无疑问的是，“秦孝公”却恰恰是最为难得的，在实现远景的整个过程中，前面的一切努力最多也就值个50％！（n104）

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