【赛迪网独家特稿】时间：2003年11月18日上午 人物：浪潮（北京）电子信息产业有限公司总经理 王恩东 《中国计算机报》执行总编 卢山 服务器市场高端比拼激烈，低端不断惊报低价。王恩东却气定神闲，率领浪潮北京公司，借天梭工程成功涉足商用；轻松拿下网游20亿元市场的30%份额。没有挖到互联网第一桶金的浪潮，现在却享受着采摘电信增值业务果实的乐趣。 浪潮在服务器市场打拼10年，从专注于技术开发到向专家服务发展的浪潮，能活得如此滋润真是一个令业界羡慕的奇迹。未来的市场还能走多远，王恩东这个从技术专家转型来的领头人直言：服务器市场还只是诸侯争霸，还远未到战国七雄时代！ 距离美与砸牌子 国内用户对国内企业太了解，对企业的缺憾看得更清楚，而对国外企业，距离带来美感。尽管不公平，但是也提醒国内企业：不要砸了自己的牌子。 卢山：国内现在做高性能计算机的越来越多，浪潮与其他各家的思路不一样，很少对外宣传最高峰值的预算等数据，你对高性能计算市场怎么看？用什么方式来开拓高端市场？ 王恩东：高性能计算是高性能服务器的一部分。它在不同的时间段比例不太一样。长期来看，它属于高性能服务器市场，有不到10％的市场份额。这一两年，高性能计算需求呈现出爆炸性的增长，特别是学校教育网、石油、气象等领域。浪潮更关注商用高性能服务器这个大市场。不管是过去、现在还是将来，都是非常大的市场，这是至关重要的。 卢山：今年浪潮有几个典型的应用获得了成功，比如高考咨询平台的搭建，是天梭工程推出后，浪潮高性能服务器的一个成功应用。以此为标志，浪潮进入银行、金融、电信等关键领域还有多大差距？ 王恩东：那是浪潮推出TS20000高端商务服务器后的一次练兵。当时项目比较急，影响大，做好了是好事，做不好就会砸牌子。因为这些考生是几年之内将成为对整个应用环境影响比较大的人。尽管我们也没有十足的把握，但是，还是感觉到这是一个机会，一定要做。我们也调动了公司最精良的力量来做。该系统在短短的20天时间里创下了2.54亿次的点击访问纪录，表现出了卓越性能。 卢山：浪潮在硅谷设立了研发中心，研发中心带给浪潮什么样的核心技术？ 王恩东：目前国产服务器发展的主要瓶颈在于对核心技术的把控。厂商如果能够深入到产品核心技术的研究，甚至参与制定产品开发上技术层面的规范和标准，就不难使自己在市场竞争中立于不败之地。浪潮在硅谷建立的研发中心即是重要一步，通过这个中心，我们可以在第一时间内把握业界最新的技术动态，并在第一时间将先进技术融入到产品里面，带给国内的行业用户。虽然现在的通讯手段发达了，但亲临现场，与用电话和Email等间接手段去了解市场是不一样。 卢山：你提到一个有意思的话题――“中国的服务器企业和厂商和国外相比，谁更了解用户”，你认为中国的企业更了解用户；而中国的用户是更了解国内企业，还是更了解IBM、惠普等国际企业？ 王恩东：（笑）有时候了解多了，反而可能会产生不信任感。所谓距离产生美吧！当他看不清外企的面目时，会假定发生在国企身上的问题不会出现在外企身上。外企在市场经济中打拼多年，相对而言会比国企完善一些，但也不是十全十美。比如终端产品和服务方案上，有些方面还不如国内企业。我们可以做更适合中国用户的产品，比如将技术进行重新裁减，这一点外企不是做不了，而是不知道怎么做。 第二桶金与行业市场 国际品牌以及一些白牌服务器厂商挖走了互联网的第一桶金，浪潮在电信增值业务上终于找到挖第二桶金的切入点。 卢山：在电信增值业务市场，去年浪潮的A计划战略可谓神来之笔。在网游今年不到20亿元的市场规模中，浪潮取走近30％的份额，同时，商用PC也从这个市场上喝到了头汤，这看似轻而易举得来的成绩是偶然吗？ 王恩东：互联网的第一桶金，浪潮没有挖到。惠普、Sun等国际品牌以及一些白牌服务器厂商挖到了。但是，泡沫下去之后，用户购买变得理性了，这对我们而言是机会。当泡沫挤掉后，就可以喝真正的啤酒了。围绕电信增值业务开展的短信、网络游戏、网上买彩票等业务是发展的一个方向。我们对产品做了很多改进。此外，是用户对产品使用的应用问题，大量的服务器应用后，怎样易于管理、易于使用都要通过管理来实现。第三，是运营模式。大型游戏运行商有一个比较好的运行模式，但是，小运营商更关心如何才能营利？运行、财务、计费等一系列问题怎么解决？从用户实际需求出发，我们在产品、方案上做了很多工作，包括降低成本等。 卢山：除了网络游戏以外，在网吧市场上，浪潮的服务器和商用PC都占了先机，你对这个市场怎么看？网吧在三年前，曾经热过，但是没有真正发展起来；现在国家把它统一起来变成一个连锁网吧，这里有多大的商机？ 王恩东：网吧市场对计算机的需求量很大。这个市场以前是DIY的。国家统一规范网吧经营后，首先，网吧经营合法了，不再是灰色地带。过去朝不保夕，也是导致商家急功近利的原因之一。另外，DIY产品带来服务、保修和质量等问题，使用户逐步从DIY市场转向品牌机。第三，购买模式发生变化。现在用户购买是一个相对集中、相对稳定的模式。这对厂商是一个机会。但是，机会是不是一下子就都从DIY变成品牌厂家的了？不是。这是一个渐进的过程。 卢山：把市场一个个地细分，把网络游戏定义为电信增值，是不是标志着浪潮有可能在电信和金融这些行业里面打开一个缺口，冲到这个领域中去？ 王恩东：浪潮在金融领域以前有一定经验。在电信这块，还需要做很多工作和努力，浪潮在网吧、网游市场突破，最终要进入电信其它增值业务领域，也就是浪潮的细分市场发展策略。 卢山：前一段时间你讲服务器进入了黄金时期，从1993年浪潮做出第一台服务器至今已有十年了，服务器市场未来的空间还有多大？ 王恩东：现在的服务器也好，商用PC也好，IT商用设备也好，需求仍然处于快速增长阶段。看看我国信息化建设就知道，无论是个人消费、商业还是政府，都需要大量后台设备。存储、网络带宽、网络设备等都需要服务器。应当说，从感性来讲，商用设备需求空间还有很大。从具体操作来讲，不光国家的规划，企业的需求也同样在快速增长。所以，这块包括服务器、存储等在内，都是发展的好机会。 卢山：今年一些企业在向低端服务器市场推进时，纷纷推出低价服务器，这会不会把这个市场搅乱？ 王恩东：推出这类服务器也不排除倾销库存积压的可能，或者是用低价冲击这块市场，达到围魏救赵的目的。如果仔细看看，不难发现，这些低价服务器在服务或管理等特性上都打了一定折扣。 专注与定力 不是诱惑不多，做企业要有自己的定力。企业专注并非画地为牢，做产品不需要专注，需要专注的是市场和用户。 卢山：十年来，从研发第一台服务器到现在，技术在不断变化，用户对服务器的需求有什么变化？ 王恩东：变化非常大。过去，用户对服务器的需求集中在文件服务器和数据服务器上。现在，需求多了，比如邮件服务器等各式各样的应用服务器出现。用户对应用的需求有了很大变化。用户使用的服务器越来越多，这就面临着对众多服务器的资源管理问题：试机时，几千台机器，一台台地装调试，工作量难以想象。此外，怎么解决空间摆放、散热、噪声等问题也摆到了日常工作中。十年下来，用户对服务器的需求种类越来越多，数量越来越多，应用要求也越来越高了。 卢山：人们一说到浪潮就会想到服务器。浪潮自己也一直说要走专业化和一体化的道路，现在进入存储市场，会不会冲淡企业专业化的形象？浪潮会不会走得更远些，做新一轮的多元化？ 王恩东：这里说的专业化是专注于商业用户，专注于商用市场，而不是专注于某一个产品，用户对产品的需求是不断变化的。 比如，生产摩托车的企业如果只专注于生产摩托车危险性很大，但是，如果他是专注于电动代步工具，这样的经营视角就广了。专注于某个客户群，那么只要这个客户群不终止，你的产品、方案和服务就会不断变化、扩大。所以，浪潮提供服务器、商用电脑、存储，也不排除会为商业用户提供另外的产品。企业发展，总是要有次序、有重点的，我们在服务器上有一定的优势，就会首先把它做大，然后我们通过方案的方式有所扩展。 卢山：这与今年的消费热潮有些反差，在消费领域内，比如手机等移动终端很热，包括惠普也推出了多款消费时尚产品，而浪潮为什么对此毫不动心？ 王恩东：（笑）不是不动心，没有哪一家企业对这样红火的市场不动心。尤其是当你有钱的时候，诱惑非常多。但，这是一个定力的问题。 卢山：这个定力从哪里来？浪潮以前在这方面吃过亏吗？ 王恩东：应该说有这方面的教训。虽然有GE这样多元化成功的企业，但是，这样的企业比较少。像IBM、微软这些财大气粗的企业，什么都可以做，但，他们却始终没有去做。 卢山：你讲的定力很重要。定力有两个作用，第一是自己先静下心来；第二是静下来琢磨市场、琢磨提升自己的能力。然而专注也有两面性，就得承担专注的压力，就服务器领域来说，浪潮发展到今天，我们看到如IBM和惠普等还挡在浪潮的前头，你用什么办法去突破他们？ 王恩东：哪一家公司在我们前面不重要。每个公司有自己的产品、营销体系和服务。从整个市场来看，有按行业、有按区域，这只是一个区别作用。浪潮的天花板就是找到自己的定位，产品营销模式；你要提供什么样的服务，这有一个积累的过程。对国外公司来讲，它有一个长期能力去了解市场，不管怎么样，我们要一点点超越他们。每一天都要跑，一个一个地方去追赶、超越他们。IBM、惠普、戴尔以及国内很多企业，大家都在跑道上，就看谁自身的能力更强，可以找到更好的节奏和耐力。 卢山：今年浪潮抓客户、抓热点都抓得很准，服务器实现了百分百的增长，商用PC实现30%的增长，那明年的市场会怎么样？ 王恩东：大的趋势是竞争越来越激烈了，但是，现在还是一个战国时代。我说的战国时代不是七国的问题，而是各路诸侯混战时期，是一个充分竞争时期，这对每个厂家都有机会，第一名被打倒马下也是正常的，后面的跑上来也正常。明年很难形成一个稳定的格局，应该还是个动态的局面，看谁能够比较好地制定出营销策略。 免责与负责 企业为用户提供的服务不是告诉用户哪些不是你的责任，而是为用户提供了什么帮助，解决了哪些问题。强调免责的服务是最不负责任的服务。 卢山：浪潮今年提出360度服务，引起很多用户的关心。这是一个利润的增长点，还是一个成本负担？ 王恩东：服务分为三个层次：第一层是纯粹做脑力劳动，比如顾问咨询服务，核心是卖思想；第二层通过服务体系卖产品，比如向客户提供解决方案；第三层是终端产品的售前、售中、售后服务。 卢山：浪潮提出的服务是在哪个层次的？ 王恩东：浪潮正向第二层以及更高层次的服务跨越。这需要一个跨越。我们的想法是从用户的需求出发，我们给用户提供方案，帮他梳理业务流程，然后才能做软件、集成。但是，我们在理论方面和传递理念方面还不够，还要努力。我们与EDS等专业的服务企业合作就是为了提高这方面的能力。 浪潮提出“360度服务”实际上还是针对产品的服务，它的目的是消除IT服务的盲区。服务器与商用PC是个比较复杂的应用产品。操作系统、应用软件以及网络设备等方面设计面广。 从硬件来看，其实每一家提供产品的都带有一定的服务。但是，如果从用户的角度出发来考虑服务的设置，企业需要回答“用户最怕什么”的问题。通过实践调查，我们发现，用户最怕的不是谁的机器坏了，而是搞不清楚问题出在谁的产品上。而这个服务是所有厂商服务的盲点。遇到这种情况，即使厂商去了，也只能告诉用户――他的产品没有问题。这种产品服务体系的目的成了免除责任的服务。我认为，这种只排除自己在用户那里没有问题的服务，其实是对用户不负责的服务。 卢山：浪潮提出的专家服务是产品服务中的最高境界吗？ 王恩东：可以这么说。先把产品服务真正做到位了，才谈得上向更高层次服务升级。提360度专家服务，我们的出发点是不免责，是解决用户的问题。那些只说服务网点有多少、收费多低等信息的服务提供商，都没有真正站在用户的角度来考虑服务的问题。 不做职业经理人 无论是做中国第一台服务器，还是讲863计划，浪潮总是与技术形象联系在一起。巧合的是，王恩东自己就是从研究技术走向企业管理的。哪个角色更适合他呢？他说，做技术时，他感到更踏实些。也是这个半路出家的总经理，一手造就了浪潮专注、负责、塌实的企业作风。 当职业经理人越来越时髦的时候，王恩东却坚决否认自己是职业经理人，甚至对这个称呼显出一丝不屑。他的理由是：我国那些所谓的职业经理人在企业管理体系中的表现不佳。也许在国外，职业经理人生存的大环境和个人发展前景更好些。但是，在国内，很多企业还没有发展到可以有职业经理人充分施展才能的环境。 国内一些所谓的职业经理人，在各方面表现都不尽如人意：素质低了些、事业心少了些、大视野窄了些、创业观缺了些。 对职业经理人现状的不满和对技术的留恋，使王恩东在有意无意中把做技术的风格注入到企业文化中。难怪浪潮的用户最常说的是：浪潮人实在，用浪潮的东西塌实。 （责编：梁媛）

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