【编者按】汽车销售网络就像童话故事里的小国家一样，有手持“车源”王仗的主机厂高高在上，有怀中揣着“御赐”令牌的4S店，还有“蹭口饭吃”的大把大把的二级网络经销商，他们紧盯着“权贵”下放的车源，但是还不能急。

地点： 沧州

人物： 鸿嘉汽车经销商老板 靳波

门店数量：1

年销售数量：1000台以上

还未落地的新《汽车销售管理办法》（下文简称新《办法》）明示了要积极发展电商销售模式、放开配件销售渠道，以及非强制性放开渠道形式的建议。同时作为对经销商独立运营权的保护，规定整车厂商不得实施压库、搭售、限制经营其他业务等多项长期垄断行径。

但鼓励的电商并不应该是鼓励单纯的网上卖车，靳波从97年迈进汽车行业，至今刚好20年，作为传统经销商中的一员，他认为，未来的互联网电商一定要和他们这些线下渠道“携手”。目前包括汽车之家、易车网等大型电商网站都和鸿嘉汽车保持着良好的合作关系，他是典型的善于“拥抱互联网”的经销商。

靳波认为，线上的网站能力有限，在网上卖的车都是他们线下难卖的车，大多是“尾货”“过期”车，线上对此也没有更好的销售办法。除此之外，网站和客户之间的信任关系很难打通。

在这位汽车销售老兵描绘的汽车销售行业像极了十几年前的电商行业，大家不会愿意从一个素未谋面的人那买一个从未见过的东西，更何况是一台单价不低的汽车。10年以前马云都没有相信过自己会在电子商务领域取得成功。他就曾明确指出，电子商务在中国能成功是因为人与人之间建立起了信任体系。

在信任问题未解决之前，汽车的交易环节也无法脱离线下的帮助，汽车电商们也急不得。

借助互联网的力量，线下经销商不是可以扩大自己的销量吗？对于这个问题，靳波坦言自己现在采购和销售的车型都已经满足自己的生意。当然多卖车更好，但是前提是有那么多车可以卖。作为一个二级网络经销商，无车可卖才是最大的问题。

据介绍，4S店把持着主机厂授权下放的新车车源，只有4S赶目标量的时候，才会把车源下放到二级网络经销商。“大家都想直接和厂家打交道，但4S店才是主渠道。”所以很多二级经销商门店会选择开综合店，有啥车卖啥车，这时候好车源和资金就变得十分重要。

判别一款车好不好卖，对于像靳波这样的经销商而言主要会考虑两个维度，排在第一位的就是价格，好的拿车渠道价格非常关键，然后才是汽车品牌。作为一个二级网络经销商，靳波并不拥有像4S店那样稳定的车源，只能靠“关系”和“能力”去寻找拿车渠道，好渠道带来的低价车源对于他们来讲等同于利润。

目前，线上平台拿车议价的主要形式是通过整合线下经销商的需求统一向上游集采，进而获得好的价格，典型的就是团车网的模式。

而资金方面，庞大的资金支持可以让经销商接手更多好价格的车源，扩大卖车利润。但申请银行贷款资料繁琐，浪费时间...甚至让经销商们感到“生无可恋”。

目前，针对经销商金融问题的服务商主要利用库存融资来解决，经销商的库存车辆及手续作为质押物，交给平台进行专业监管，但并不是从平台拿到现金，而是直接得到采购车辆的权利，典型的行业玩家有卖好车。

靳波告诉亿邦动力网，除了金融和车源，现在市面上的管理系统其实并不那么重要。显然在销售系统方面，传统经销商还在逐渐适应的过程中。

面对久飞不落的新《汽车销售管理办法》，靳波坦言自己并没有太大期待。即使新《办法》一直不落地，鸿嘉生意依旧继续，这些游走在汽车利益边缘的人们，早已经习惯灰色的身份，但当有一天新《办法》帮助二级网络经销商的身份变白，他也会有信心让生意变得更好。面对日益前行的汽车行业，他不急。

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