在二手车电商的商业世界里，有两股力量是绕不过去的。第一股力量是同为二手车电商的从业者，他们本应是队友，却成了最大的对手；第二股力量才可以称之为对手，那就是垄断新车销售的4S店。这很像马斯克曾经说过的，特斯拉的对手不是制造电动汽车的企业，而是传统汽车行业。本着这一原则，特斯拉开放了自己的专利。而二手车电商们，则在还没感受到真正对手的冲击前，就陷在了与同行恶性竞争的泥淖中。

你说这是格局问题，我觉得是智力问题。

同类相残：从模式之争到资源之争

我相信世界上没有哪一个行业是完全没有内讧的，毕竟有人的地方就有江湖，有利益的地方就有拼抢。可是，如二手车电商们这样，创立时间很短却斗得昏天暗地的，着实是刷新三观。若只是单纯地看它们密集的彼此攻防，几乎很难让人相信它们都是创立时间只有两至三年的企业。惊人的是，中国互联网前辈们的坏习气它们样样都有沾染，而且除了“继承”之外，还有诸多自己的“发扬”。

斗争早在二手车电商发展的萌芽期就已经开始了。B2B、C2C、B2C、C2B，哪一个二手车交易模式更对中国市场的胃口，是这一时期的争论焦点。如今回顾这场模式之争，其实很有点地图炮的意思：为了抗击同样的对手，意见不合但归属同一阵营的企业能够心照不宣的达成联盟且互不侵犯。举个例子，江湖传闻，在某B2B企业的BP泄露事件中，两家C2C企业各自补了一脚，间接破坏了前者的融资进程。脑补一下，这两家企业会不会隔空击个掌以示庆祝呢？

然而即便如此，处在“模式之争”阶段的二手车电商们，对待对手也都是相对温和的。由于竞争对手的存在，不同类型的企业都能够更快地找到参照物，从而确立自己的位置。想要理解B2B，就必须了解B2C，因而在他们的争论中，“二手车电商”这个全新的整体概念在消费者心目中丰富起来了，这对所有参与者来说都是利好。

当然，使它们变得温和的另一个原因是，那个时候，日子还很好过。

到了争夺资源的时代，情况就已完全变了。所谓资源之争，指的是二手车电商对于车源和投资的争取。车源是二手车电商的生命之源，而投资决定了他们能覆盖的城市和可以提供的服务，也代表着入冬前的粮草储备。资本寒冬，令这一切变得异常紧迫，这场战争也因此变得有些不堪入目，曾经在“模式之争”时代结下的短暂联盟也彻底破裂了。

江湖传闻，A公司将编造与搜集竞争对手的负面信息做成了一项基础日常工作；B公司不惜花费重金买通记者，以便第一时间获取竞争对手的内部采访资料，揪着没有被公关部处理过的表述大玩文字游戏；C公司负面信息层出不穷，由于找不到源头，只好将所有对手集体黑一遍……也正是因为这样的原因，导致现在几乎所有的二手车电商企业都存在着车源造假、销售事故车、维权难、资金链断裂等负面新闻，其中的真真假假事实上早已无法确认了。也许行业内的人还可以稍作辨别，但作为消费者，远远看到这一片乌烟瘴气当然会避犹不及。

那些来之不易的信任，就是这样被葬送的。

真正的大boss：4S店

二手车电商们在切入这个市场的时候就清楚，单纯依靠销售汽车是不会讲出万亿规模的资本童话的。

他们需要面对新车销售市场的价格冲击。以奥迪A3这样的一款热销车来看，促销时4S店可以给出15万的裸车价格，而同等配置的二手车，大多报价在17万以上。当然，购买新车需要交购置税，4S店也可能以裸车优惠的名义捆绑消费者购买保险。但是，即便加上这些项目后新车价格也只是略高于二手车。在价格相差不大的情况下，消费者的选择会倾向于哪一边，其实很好判断。

二手车电商利益回报的战线很长。消费者在购买了二手车之后，保险、贷款、维修养护才是他们真正关心的，但这与4S店的商业模式如出一辙，同样的对手依旧会出现在他们日后的道路上。而现在二手车电商需要关心的，不是如何在未来克制4S店、虎口拔牙的问题，而是如何成功地活到那个时候的问题。我不展开了，杞人忧天，现在分析还未免过早。

最后的唠叨：

本来还准备再扯点什么，比如，我觉得二手车电商们这种超越企业年龄的“早熟”，实际就是国内多年恶性竞争环境下的一个投影，大环境不发生质变，作恶者的违规成本一直这么低，市场环境就永远不会好。但是文章写太长也没啥意思，哪说哪了吧。

最后放一段话，这段话来自小马宋，而他是引用华杉老师的，借此与诸君共勉：

泡妞的关键在于妞，不在于情敌。眼睛永远是盯住顾客，不是盯住对手，人们总是愿意盯着对手不愿意盯着顾客，是因为人性的弱点，总是盯着谁抢他饭碗，不是盯着谁给他饭碗。竞争就像射箭，孟子说过，射箭自己摆对姿势，对，一箭就中了，如果射不中，不能怪别人射中了，我们拿箭射消费者的心，射不射得中怪自己，跟别人没关系。人们老是盯着谁抢了他的饭碗，不盯着谁给了他饭碗，这是竞争对手崇拜症，而且都没有教养，所以说中国的企业都要设立首席教养官。

文/默尔索  微信公众号“默尔索”本文仅代表作者观点，不代表亿邦动力网立场。

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